Mungkin anda pernah dikomplen oleh konsumen “harganya mahal!”
Sebenarnya harga itu relatif terhadap apa yang ada dalam benak konsumen. Bila harga 35 ribu pada barang, dipersepsi oleh konsumen akan mendapatkan manfaat lebih dari 35 ribu, misalnya 50 ribu, maka barang itu akan dinilai murah. Tapi bila konsumen merasa hanya mendapat manfaat 15 ribu, maka akan terasa mahal.
Bila seorang ibu biasa beli kerudung dengan harga 15 ribu, maka dengan spontan ia menilai MAHAL ketika melihat harga kerudung 35 ribu. Karena sejauh ini si ibu ini hanya mendapat manfaat kerudung yang dia peroleh dengan harga 15 ribu. Manfaat lebih yang bisa didapat dari kerudung seharga 35 ribu belum diperoleh oleh ibu ini.
Maka kita harus menjelaskan manfaat yang ada dari kerudung dengan harga 35 ribu itu. Setiap satu manfaat yang kita jelaskan mungkin akan bernilai beberapa rupiah. Ketika jumlah manfaat dan jumlah rupiah itu dijumlahkan, maka harus lebih dari 35 ribu. Maka ketika persepsi si Ibu kita rubah dengan menjelaskan manfaat yang bisa diberikan, maka tentu saja akan merubah keputusan pembelian.
Bila ternyata manfaat yang kita jelaskan nilainya 10 ribu, maka si Ibu hanya mendapatkan manfaat sebesar 25 ribu dari barang 35 ribu. Hampir bisa dipastikan si Ibu ini tidak akan membeli. Bila manfaat yang kita jelaskan nilainya 20 ribu, maka si Ibu bisa membeli bisa juga tidak. Karena si Ibu merasa tidak ada nilai lebih dari uang yang ia keluarkan. Uangnya 35 ribu, barangnya juga 35 ribu. Menurut Ibu ini, tidak ada manfaat lebih dari uang yang dikeluarkan.
Tapi bila manfaat yang kita jelaskan nilainya 30 ribu, maka si Ibu merasa harus membeli kerudung ini. Karena manfaat yang ia peroleh sebesar 45 ribu dari barang seharga 35 ribu. Artinya, untung 10 ribu. Perubahan itu diperoleh karena pencerahan dari manfaat dari kerudung yang ia beli.
Nah, sekarang kalau ada ibu-ibu atau teteh-teteh belum pakai produk kita, coba latihan untukmengukur bagaimana cara kita menawarkan dan menjelaskan produk kepada konsumen. Berapa nilai tambah dari penjelasan kita. identifikasi, apakah si Ibu ini pernah tahu produk kita sebelumnya. Latihan-latihan seperti ini bisa meningkatkan kemampuan jualan kita.
